整體場景

如果售樓處整體場景是自然生動，有條不紊的，那么起碼可以斷定這個項(xiàng)目的銷售是正常的，開發(fā)商的管理和經(jīng)營是合理而有效的。如果不幸看到的是一副略顯粗糙，渙散無序的場景，售樓人員懶散，怠慢、衣著隨便，那么我們會質(zhì)疑開發(fā)商的管理水平，從他們對人和場地的管理進(jìn)而懷疑到他們對項(xiàng)目的管理。

售樓處內(nèi)肯定還有其他的看房者，雖然看房的人并不見得就是你最后的鄰居，但是你可以從他們的言談舉止和衣著氣質(zhì)上看出這些你的“同道”們的層次和素質(zhì)，你也就會了解到這個項(xiàng)目所吸引的人群定位，可銷售大廳里是一片人聲鼎沸的銷售場面，那么這件事情反而會讓人起疑，懷疑所來的人的真實(shí)性。

五證在哪里

在售樓處里尋找項(xiàng)目有效資質(zhì)證明的過程實(shí)際上就能看出項(xiàng)目進(jìn)行的情況。也可以看出開發(fā)商的操作是否規(guī)范。如果你發(fā)現(xiàn)這些資質(zhì)證明擺在售樓處里很顯眼的地方，那么起碼可以說明，開發(fā)商的操作是規(guī)范的，而且他們也是有信心的。

如果反之，你百般要求卻根本看不到這些有效證明，那么就說明這個項(xiàng)目還沒有到可以買的程度，你再喜歡這房子，也不要急著下手。誰知道他們是否能審批下來呢?

一片泛紅的銷售業(yè)績表

經(jīng)?？吹绞蹣翘幚飹炱鹨粡堜N售業(yè)績表，上面一片泛紅，說明房子的銷量喜人，而表上空白的地方廖廖無幾，給前來看房的人的心理暗示就是：我的房子賣的好，你再不下手就晚了?，F(xiàn)在很多人已經(jīng)不大吃這一套了，因?yàn)橹肋@里面肯定摻雜著水分。銷售量是沒有多少必要拿出來亮給人看的，自己內(nèi)部掌握就可以了。你什么時(shí)候看到名牌時(shí)裝店的櫥窗里掛過“僅此一件，售完為止”的牌子?好品牌是不用這種促銷手段的。

雖然我們不必對這種業(yè)績表當(dāng)真，但是我們卻可以通過它來了解開發(fā)商的層次和素質(zhì)。這種手法有些過時(shí)了。

沙盤中的規(guī)劃路

沙盤模型是售樓處里必不可少的道具之一。它能讓我們立體地感受到整個項(xiàng)目的規(guī)模，建筑形態(tài)以及環(huán)境。沙盤模型雖然好看，但是我們也要看出門道，與實(shí)地進(jìn)行對照才能對項(xiàng)目有更清晰的了解。

比如：你會在沙盤上看到項(xiàng)目周圍的一大片綠地，看到購物商場，看到水景或地鐵站，但是站在現(xiàn)場，卻很難看到這個項(xiàng)目附近的其它建筑，這個項(xiàng)目就那么挺拔的矗立在一片真空當(dāng)中。有時(shí)，你會看到緊挨項(xiàng)目的是一條寬闊的馬路，你正想不出這是什么路時(shí)，卻看到那路上寫著：規(guī)劃路。什么時(shí)候規(guī)劃好，售樓人員總是會說：“快了!

“先生您看房嗎?”

這是售樓處里典型的問候語，如果你說是，那么緊接著的必定是：“先生您打算看多大的面積的?”你要知道，以你的閱歷和眼力，是能夠從銷售人員的舉止神態(tài)中看出些關(guān)于這個項(xiàng)目的信息來的。

一種表情是有自信，不卑不亢，在介紹項(xiàng)目的時(shí)候，眼睛并不過多看你，并同你保持適當(dāng)?shù)木嚯x。從他的舉止中，你感覺到的是服務(wù)。起碼這樣的銷售人員受過一定的培訓(xùn)，同時(shí)房子賣的也不錯。但到最后進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判的時(shí)候可能會比較難對付。

一種表現(xiàn)是急切，他們會讓你覺得你是多么地需要這房子，這房子也是多么的需要你。這種急切的背后可能是：要么這小姐很長時(shí)間沒開單了，要么這個項(xiàng)目真的賣的不怎么樣。

還有一種表現(xiàn)程式化，銷售人員對樓的介紹雖然全面細(xì)致，但卻毫無感情色彩，一切的一切就像是背書，看的出她對這房子沒有感情，所做的一切只是例行公事。自己都無動于衷，還能打動他人嗎?

有少數(shù)的消費(fèi)者會遇到在偌大的一個售樓大廳里轉(zhuǎn)了半天，居然沒有一個人過來詢問是否有需求，想了解一些情況，還得趕著去找他們，可人家卻也是愛理不理的。出現(xiàn)這種事情可能有以下幾個情況：

一是銷售人員實(shí)在很忙。對于正在熱銷的項(xiàng)目，售樓處里也一定是熱熱鬧鬧的有限的接待能力應(yīng)接不暇，購房者自然也應(yīng)該理解。這種情況下可以選擇先看看沙盤或其他宣傳片，看看聽聽也可以起初步了解項(xiàng)目的作用。

二是那樓實(shí)在賣的太好了，銷售形勢的看好自然增長了賣房人的懈怠心理，少理一個人沒關(guān)系。店大欺客，面對這樣的銷售者，你就會想到開發(fā)商會對顧客采取什么態(tài)度。

三是你穿的實(shí)在太不怎么樣了，一看就不像是買房的?；蛘哒f不像是買不起的房的。

“我只是隨便看看”

當(dāng)你還沒有完全拿定主意的時(shí)候，或者你不想讓銷售人員看出你真實(shí)想法的時(shí)候，你不妨裝做偶然路過，用這句話完全可以搪塞一下對面迎來的笑容，同時(shí)你也可以觀察一下這句話帶來的反應(yīng)。

有的售樓員會轉(zhuǎn)身而去，一點(diǎn)耐心都沒有，遇到這樣的“爛”的售樓員，那項(xiàng)目往往也會更“爛”，因?yàn)槟阆耄情_發(fā)商請的都是一些什么人來賣房呀。

有的則會把每一個隨便看看的人當(dāng)做潛在的客戶，說：“我來給你介紹一下吧?！比缓缶陀彩前涯愕乃伎家胨能壍乐衼?。

還有的則立于你的不遠(yuǎn)處，若有若無的絕不干擾你的瀏覽，默默的等待著問題的產(chǎn)生。而且你也肯定會有問題產(chǎn)生的。這樣的銷售最“厲害”，絕對受過嚴(yán)格的訓(xùn)練，他們可能在談判中很難讓步，但他們也絕對會有更高的服務(wù)質(zhì)量。

“我們沒有適合您的戶型”

在整個瀏覽的過程中，購房者還可以再一次檢驗(yàn)現(xiàn)場工作人員的職業(yè)素質(zhì);銷售人員的引導(dǎo)與講解是否清楚、明白、到位，是否及時(shí)注意到了客戶的個性需求并完美地回答了他們的疑問，是否充分照顧到了交流中來訪者的隨機(jī)需要。對于你的提問，他們是否有問必答，對于實(shí)在不清楚的問題，是馬上進(jìn)行詢問還是含糊其詞。從對項(xiàng)目的了解程度，我們可以看出銷售方的素質(zhì)。

另外，在你大致了解了一個項(xiàng)目的戶型種類后，你還可以虛擬出一個家庭人員情況，這種家庭構(gòu)成當(dāng)然會比較“奇怪”一些，你可以看看銷售人員的反應(yīng)，如果他們承認(rèn)，該項(xiàng)目確實(shí)沒有適合你的戶型，那么起碼他們的誠實(shí)態(tài)度還是讓人滿意的;可如果銷售人員生拉硬拽把你的情況向他們來靠--比如他可能會說“您可以買兩套打通啊!”--那你可得機(jī)警一些了。

“您挺懂行的!”

在看房前準(zhǔn)備一些專業(yè)知識是有必要的，但關(guān)鍵是一定要把這些知識吃透，完全搞清楚。

干過多年銷售的人，對于那種“半吊子”的懂行者見得太多了。他們會投你所好，不經(jīng)意地夸你兩句“您挺懂行的”，從而讓你得意洋洋，兵法有云：欲擒之，故縱之!當(dāng)你飄飄然地忘乎所以的時(shí)候，就是最容易就范的時(shí)候。

或者，他們會干脆不加介紹，讓你自己看，這種情形更可怕，因?yàn)槟氵B抓住他們話柄的機(jī)會都喪失了。

所以，如果你有一些知識和經(jīng)驗(yàn)，在售樓處的時(shí)候，也最好不要多做聲，而是讓銷售人員們自己去說，你的不表態(tài)會使他們的介紹越來越詳細(xì)，在這個聽的過程中，你不僅要做記錄，而且要在心中與自己的條件仔細(xì)核對。

“未經(jīng)許可，請勿拍照”

這種告示有一個很正經(jīng)的理由：怕創(chuàng)意被人抄了去加以克隆。聽起來有理，細(xì)一想又覺得這說法不大站的住腳，如果人家真的想抄你設(shè)計(jì)的話，不用相機(jī)也能學(xué)得八九不離十。

個人認(rèn)為去看房就應(yīng)該帶上相機(jī)。尤其是對有精裝修的項(xiàng)目。因?yàn)橛幸粭l相關(guān)的法律約束——“住宅實(shí)際情況應(yīng)與裝修標(biāo)準(zhǔn)一致”。你拿著相機(jī)去看房并不是為了合影留念，而是“立存此照，以觀后效”，把樣板間的裝修中所使用的產(chǎn)品品牌，所有材料進(jìn)行完全記錄。以備日后有用。

不僅要有照相機(jī)，還要有錄音機(jī)。因?yàn)樵谶@個過程中，銷售人員所做出的承諾，都可以作為記錄，作為以后合同簽定的備案資料。

“這種房型不多了!”

言外之意是“再不買就沒有了!”有些時(shí)候，開發(fā)商可能利用客戶之間的競爭心態(tài)，促使客戶“緊急”下定，有得有失，還要你自己掂量。這種情況下，千萬不要心急，急必出錯。你是根本不會清楚銷售的真實(shí)情況的，你所聽到的只是銷售人員的一面之詞。