第一章　總則

　　第二章　組織機構(gòu)及職責(zé)

　　第三章　營銷計劃管理

　　第四章　營銷宣傳管理

　　第五章　營銷產(chǎn)品管理

　　第六章　營銷內(nèi)部管理

　　第七章　附則

各省、自治區(qū)、直轄市分行，新疆兵團分行，各直屬分行：

　　為規(guī)范中國農(nóng)業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)的營銷管理，提高我行個人金融業(yè)務(wù)的市場營銷管理水平，提升農(nóng)業(yè)銀行整體競爭實力，現(xiàn)將《中國農(nóng)業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)營銷管理辦法》印發(fā)給你們，請認(rèn)真遵照執(zhí)行。執(zhí)行過程中遇到問題，請及時向總行（個人業(yè)務(wù)部）反映。

　　中國農(nóng)業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)營銷管理辦法

??? 第一章　總則

　　第一條　為明確中國農(nóng)業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)的營銷職責(zé)，健全營銷管理體制，規(guī)范營銷管理流程，統(tǒng)一品牌形象，提高我行個人金融業(yè)務(wù)的市場營銷管理水平，增強農(nóng)業(yè)銀行整體競爭實力，依據(jù)《中華人民共和國商業(yè)銀行法》及中國人民銀行制定的個人金融業(yè)務(wù)相關(guān)的制度，制定本辦法。

　　第二條　本辦法所稱的營銷是指中國農(nóng)業(yè)銀行各級機構(gòu)為了在市場競爭中促進個人業(yè)務(wù)快速發(fā)展而運用的手續(xù)和方法。

　　第三條　本辦法適用于中國農(nóng)業(yè)銀行管理個人金融業(yè)務(wù)的機構(gòu)和員工。

　　第二章　組織機構(gòu)及職責(zé)

　　第四條　個人業(yè)務(wù)營銷組織分為三層：總行，分行，各支行。組織原則：總體規(guī)劃、分層實施、上下聯(lián)動。

　　第五條　總行負(fù)責(zé)對全行個人業(yè)務(wù)營銷工作進行總體的規(guī)劃和管理，主要職責(zé)包括：

　?。ㄒ唬┴?fù)責(zé)制定全行中長期個人業(yè)務(wù)營銷規(guī)劃；

　?。ǘ┴?fù)責(zé)制定全行個人業(yè)務(wù)年度營銷計劃和全行大型營銷活動的策劃、組織；

　?。ㄈ┴?fù)責(zé)制定全行個人業(yè)務(wù)營銷管理規(guī)章制度；

　?。ㄋ模┴?fù)責(zé)全行個人業(yè)務(wù)營銷信息收集和營銷效果檢查。

　　第六條　各分行負(fù)責(zé)轄內(nèi)個人業(yè)務(wù)營銷計劃和管理，主要職責(zé)包括：

　　（一）負(fù)責(zé)總行統(tǒng)一組織的營銷活動在轄內(nèi)的實施；

　?。ǘ┴?fù)責(zé)制定本地區(qū)年度個人業(yè)務(wù)營銷計劃；

　?。ㄈ┴?fù)責(zé)對個人客戶細(xì)分市場的統(tǒng)籌策劃和營銷推廣；

　?。ㄋ模┴?fù)責(zé)組織實施轄內(nèi)個人業(yè)務(wù)營銷活動的開展；

　?。ㄎ澹┴?fù)責(zé)轄內(nèi)個人業(yè)務(wù)市場信息的采集和分析；

　?。┴?fù)責(zé)檢查和反饋營銷活動效果。

　　第七條　各支行負(fù)責(zé)完成轄內(nèi)營銷活動和配合上級行組織的營銷活動，并對活動結(jié)果予以反饋。

　　第三章　營銷計劃管理

　　第八條　營銷計劃管理指對營銷工作的計劃制定、組織實施、評價反饋等流程進行的規(guī)范管理。

　　第九條　營銷計劃的內(nèi)容：

　　（一）形勢分析：市場分析（對經(jīng)濟環(huán)境、產(chǎn)品、客戶需求和同業(yè)情況的分析）、客戶分析（市場的細(xì)分、客戶定位）、競爭性分析（主要競爭產(chǎn)品的特點和主要競爭對手的公關(guān)宣傳戰(zhàn)略的分析）、機會分析（通過營銷手段的組合而獲取利益目標(biāo)的可能性）；

　　（二）具體營銷目標(biāo)（客戶、市場份額、品牌、企業(yè)形象）；

　　（三）總體戰(zhàn)略（內(nèi)部、外部營銷策略）、市場開發(fā)策略、產(chǎn)品推廣策略、促銷手段及宣傳計劃；

　?。ㄋ模┯媱澖M織實施方案和信息反饋渠道。

　　第十條　營銷計劃的制定要符合總行總體工作思路，遵循“以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以效益為目標(biāo)”的原則。

　　第十一條　營銷計劃的確定?？傂袀€人業(yè)務(wù)部依據(jù)各分行上報的個人業(yè)務(wù)營銷計劃草案，負(fù)責(zé)制定總行年度個人業(yè)務(wù)營銷計劃，并下達(dá)給各分行。各分行依據(jù)總行下達(dá)營銷計劃，調(diào)整制定本行年度營銷計劃。

　　第十二條　個人業(yè)務(wù)營銷計劃采取總體規(guī)劃、分層實施、組織到位、進度考核的原則。

　　第十三條　各分行負(fù)責(zé)組織實施本區(qū)域市場的個人業(yè)務(wù)營銷計劃。

　　第十四條　各分行為實施個人業(yè)務(wù)營銷計劃而組織的大型營銷活動，需制定具體活動方案，報總行個人業(yè)務(wù)部備案。

　　第十五條　個人業(yè)務(wù)營銷計劃管理實行定期分析制度，分析結(jié)果要形成書面報告存檔和上報。

　　第十六條　營銷計劃的執(zhí)行情況分析包括以下內(nèi)容：

　?。ㄒ唬I銷目標(biāo)的完成情況；

　?。ǘ┯媱潏?zhí)行的效果分析（原因、對策、改進措施）；

　?。ㄈ┫缕跔I銷工作打算。

　　第十七條　營銷計劃執(zhí)行情況分析、上報的時間要求：分行個人業(yè)務(wù)部門每半年必須對自身制定的營銷計劃執(zhí)行情況進行分析上報；總行個人業(yè)務(wù)部每年必須對全行營銷計劃執(zhí)行情況進行分析；由總行個人業(yè)務(wù)部組織的各大型營銷活動必須在活動結(jié)束后做出評析報告。

　　第四章　營銷宣傳管理

　　第十八條　營銷宣傳管理必須遵循總行一級法人制度，做到有統(tǒng)有分，統(tǒng)分結(jié)合，因地制宜，全國性的個人業(yè)務(wù)營銷宣傳由總行統(tǒng)一管理，地方性的個人業(yè)務(wù)營銷宣傳由各行自行管理。

　　第十九條　營銷宣傳管理主要包括公共關(guān)系宣傳、廣告宣傳。印刷品宣傳管理等各項工作內(nèi)容。

　　第二十條　公共關(guān)系宣傳包括新聞報道、各類公共關(guān)系宣傳活動、公告等工作內(nèi)容。

　　第二十一條　新聞報道應(yīng)遵循“及時、準(zhǔn)確、規(guī)范”的原則，全行性的新聞報道由總行統(tǒng)一負(fù)責(zé)發(fā)布；地方性的新聞報道由各分行負(fù)責(zé)發(fā)布。

　　第二十二條　總行每年計劃內(nèi)舉辦的各類大型個人業(yè)務(wù)公關(guān)宣傳活動由個人業(yè)務(wù)部和相關(guān)部室負(fù)責(zé)策劃、組織和實施。

　　第二十三條　各分行每年計劃內(nèi)舉辦轄內(nèi)各類型個人業(yè)務(wù)公關(guān)宣傳活動由各分行個人業(yè)務(wù)部門和相關(guān)部門負(fù)責(zé)策劃、組織和實施，同時報總行個人業(yè)務(wù)部備案。

　　第二十四條　廣告宣傳包括電視、電臺、報紙、網(wǎng)站等各類媒體的廣告宣傳和戶外路牌廣告宣傳。廣告的發(fā)布要有利于提升農(nóng)業(yè)銀行整體形象、塑造業(yè)務(wù)品牌、促進各項業(yè)務(wù)發(fā)展，并遵循總行標(biāo)識形象識別規(guī)范和《中華人民共和國廣告法》的有關(guān)規(guī)定。

　　第二十五條　涉及全國性的個人業(yè)務(wù)廣告宣傳的內(nèi)容和設(shè)計統(tǒng)一由總行個人業(yè)務(wù)部和相關(guān)部室負(fù)責(zé)制定，全國性的新聞媒體廣告的投放由總行統(tǒng)一策劃和組織，地方新聞媒體廣告的投放由各行策劃和組織。

　　第二十六條　印刷品宣傳包括宣傳單頁、套頁、海報、刊物等各類印刷品的宣傳。印刷品宣傳的管理包括設(shè)計文案的提出、設(shè)計制作及印刷過程的管理、印刷品發(fā)放后期管理等環(huán)節(jié)。

　　第二十七條　個人業(yè)務(wù)柜臺營銷宣傳制成品由總行個人業(yè)務(wù)部提出設(shè)計文案和制作。

　　第二十八條　實行不定期檢查制度，總行負(fù)責(zé)對網(wǎng)點宣傳資料的發(fā)放情況和宣傳內(nèi)容進行檢查，隨時通報檢查情況。

　　第二十九條　廣告、宣傳品及公關(guān)活動需求由各分行提出，各行根據(jù)市場營銷活動的需要填寫“業(yè)務(wù)宣傳需求書”（樣式可參照附件），提前上報總行個人業(yè)務(wù)部。宣傳結(jié)束后上報小結(jié)材料，各管理部門進行考核和評價。

　　第三十條　總行舉辦的大型公關(guān)活動相關(guān)費用由總行承擔(dān)，分行或獨立核算的直屬機構(gòu)舉辦的公關(guān)活動相關(guān)費用由分行或獨立核算的直屬機構(gòu)承擔(dān)。

　　第三十一條　全國媒體（電視、電臺、報紙）、公共網(wǎng)站由總行承擔(dān)前期制作費用和發(fā)布費用，分行承擔(dān)在當(dāng)?shù)貐^(qū)域性媒體（有線電視、報紙）廣告投放費用。

　　第五章　營銷產(chǎn)品管理

　　第三十二條　個人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品是指銀行面向個人客戶提供的金融服務(wù)載體。個人金融業(yè)務(wù)營銷產(chǎn)品管理是指對個人業(yè)務(wù)產(chǎn)品的開發(fā)、推廣、維護、升級等一系列營銷活動的管理。

　　第三十三條　個人金融業(yè)務(wù)新產(chǎn)品開發(fā)必須經(jīng)過市場調(diào)研，制定可行性分析報告，報新產(chǎn)品委員會審批、備案；各分行根據(jù)所轄地區(qū)情況所開發(fā)的新的個人業(yè)務(wù)產(chǎn)品必須報總行備案。

　　第三十四條　個人業(yè)務(wù)產(chǎn)品的推廣必須通過測試運行和試點后，在新產(chǎn)品業(yè)務(wù)操作流程、管理辦法、制度完善規(guī)范的前提下，通過內(nèi)部營銷才能向全國推廣。

　　第三十五條　個人業(yè)務(wù)產(chǎn)品的內(nèi)部營銷是指通過分層培訓(xùn)、內(nèi)部溝通、外部溝通等手段提升員工的客戶意識，對產(chǎn)品的行為標(biāo)準(zhǔn)和語言進行規(guī)范。

　　第三十六條　柜臺人員在營銷個人業(yè)務(wù)產(chǎn)品時必須對產(chǎn)品市場和運行情況進行收集和反饋，為個人業(yè)務(wù)產(chǎn)品的維護和升級作好需求準(zhǔn)備。

　　第六章　營銷內(nèi)部管理

　　第三十七條　個人業(yè)務(wù)營銷內(nèi)部管理包括行內(nèi)宣傳、業(yè)務(wù)培訓(xùn)和考核，以及建立對各營銷組織、柜臺的營銷和個人市場營銷激勵機制等各項工作內(nèi)容。

　　第三十八條　個人業(yè)務(wù)營銷內(nèi)部管理必須通過整體協(xié)調(diào)和節(jié)奏控制保持內(nèi)外營銷的一致性。

　　第三十九條　總行個人業(yè)務(wù)部以及各分、支行均可組織面向內(nèi)部員工的業(yè)務(wù)宣傳推廣活動，宣傳推廣形式不限，宣傳內(nèi)容的真實性和準(zhǔn)確性由各相關(guān)部門負(fù)責(zé)。

　　第四十條　總行個人業(yè)務(wù)部和培訓(xùn)部負(fù)責(zé)員工的上崗培訓(xùn)和考核工作，以及正常的對外交流培訓(xùn)工作。

　　第四十一條　從事個人金融業(yè)務(wù)的員工的單項業(yè)務(wù)培訓(xùn)考核原則上執(zhí)行縱向管理，總行個人業(yè)務(wù)部各業(yè)務(wù)處室負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣前的培訓(xùn)工作，分行個人業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)所轄業(yè)務(wù)或產(chǎn)品更新改進后的輔導(dǎo)培訓(xùn)工作。

　　第四十二條　柜臺工作人員必須持證上崗，辦理新業(yè)務(wù)前必須經(jīng)過培訓(xùn)，培訓(xùn)不合格或沒有經(jīng)過培訓(xùn)的人員不能上崗辦理新業(yè)務(wù)。

　　第四十三條　柜臺工作人員要主動向客戶營銷新業(yè)務(wù)，不得借故拒絕和推諉客戶需求。

　　第四十四條　各分行有責(zé)任和義務(wù)根據(jù)轄內(nèi)員工不同的崗位要求和階段性業(yè)務(wù)推廣重點進行橫向的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、考核和交流，提高員工業(yè)務(wù)素質(zhì)，檢查和改進客戶服務(wù)質(zhì)量，達(dá)到總行形象宣傳的標(biāo)準(zhǔn)和要求。

　　第四十五條　對行內(nèi)各營銷組織、柜臺的營銷和個人市場營銷的激勵制度參考中國農(nóng)業(yè)銀行《經(jīng)營目標(biāo)責(zé)任制考核辦法》和《客戶經(jīng)理制實施辦法》實施。

　　第七章　附則

　　第四十六條　本辦法由中國農(nóng)業(yè)銀行個人業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)解釋、修訂。

　　第四十七條　本辦法自發(fā)文之日起執(zhí)行。

　　附件：中國農(nóng)業(yè)銀行個人業(yè)務(wù)營銷宣傳需求書（略）