一、怎樣向客戶催收欠款

1、對新客戶或沒有把握的老客戶，無論是代銷或賒銷，交易的金額都不宜過大。寧可自己多跑幾趟路，多結(jié)幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事，把大批貨物交給對方代銷或賒銷。須知欠款越多越難收回，這一點(diǎn)非常重要。

很多銷售人員都有這樣的經(jīng)驗(yàn)：有些新客戶，一開口就要大量進(jìn)貨，并且不問質(zhì)量，不問價(jià)格，不提任何附加條件，對賣方提出的所有要求都滿口應(yīng)承，這樣的客戶風(fēng)險(xiǎn)最大。

2、貨、款無歸的風(fēng)險(xiǎn)有時(shí)是由推銷人員造成的。有些推銷人員惟恐產(chǎn)品賣不出去(特別是在市場上處于弱勢的產(chǎn)品)，因此在對客戶信用狀況沒有把握的情況下，就采用代銷或賒銷方式，結(jié)果給企業(yè)造成重大損失。

為避免發(fā)生這種情況，可以在企業(yè)與銷售人員之間實(shí)行買賣制，即企業(yè)按照100%的回款標(biāo)準(zhǔn)向銷售人員收取貨款，客戶的貨款由銷售人員負(fù)責(zé)收取。這種辦法把貨、款無歸的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任落實(shí)到銷售人員身上，銷售人員在向有一定風(fēng)險(xiǎn)的客戶供貨時(shí)就會(huì)三思而后行。一旦發(fā)生貨、款不能回收的情況，也會(huì)千方百計(jì)、竭盡全力去追討，否則將直接損害其自身經(jīng)濟(jì)利益。這是最能調(diào)動(dòng)銷售人員責(zé)任心和工作積極性的辦法，比上級主管人員的催促督導(dǎo)要有效、簡單得多。

3、一些銷售人員在催款中會(huì)表現(xiàn)出某種程度的怯弱，這里一個(gè)很重要的問題是必須要有堅(jiān)定的信念。

一個(gè)人在催收貨款時(shí)，若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來已經(jīng)沒有希望的欠款追回。反之，則會(huì)被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。因此，催款人員的精神狀態(tài)是非常重要的。

還有的收款人員認(rèn)為催收太緊會(huì)使對方不愉快，影響以后的交易。如果這樣認(rèn)為，你不但永遠(yuǎn)收不到貨款，而且也保不住以后的交易?？蛻羲坟浛钤蕉?，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向他方(第三方)購買，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。

4、為預(yù)防客戶拖欠貨款，在交易當(dāng)時(shí)就要規(guī)定清楚交易條件，尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定。例如，有的代銷合同或收據(jù)上寫著售完后付款，只要客戶還有一件貨物沒有賣完，他就可以名正言順地不付貨款;還有的合同或收據(jù)上寫著10月以后付款，這樣的規(guī)定今后也容易扯皮。

二、催款時(shí)如何應(yīng)對客戶借口

欠債人的借口編造得越好，他們就越能夠拖延付款的時(shí)間。在這種情況下，債權(quán)人必須保持警惕，在催款之前預(yù)先做好對付各種借口的準(zhǔn)備。

第一、自檢：你的客戶會(huì)為延遲付款找出各種借口或現(xiàn)由嗎?

在商場上做生意，難免會(huì)遇到各種各樣的客戶。有些信用良好的客戶總是能順利地付出款項(xiàng)，但有些客戶則會(huì)制造借口：交貨品質(zhì)跟當(dāng)初承諾的不一樣;我訂的的不是這批批貨品;運(yùn)貨期太長了，我們打算退貨;我沒有收到發(fā)票等。如果您的客戶屬于后者，您就得提高警惕了!我們最好是在開始催收之前先考慮到在各種情況下的應(yīng)對方法。

第二、應(yīng)對客戶借口五步法

第一步，判斷這個(gè)借口是否具有法律效力。債權(quán)憑證有效嗎?這個(gè)借口可信嗎?

第二步，判斷這個(gè)借口是否充分到可以暫停付款。有時(shí)，不需用停止付款的方式即能解決問題。類似“我不付錢，因?yàn)槟愕膯T工對我很無禮”這種例子，并不能改變收到貨品即要付錢的事實(shí)。

第三步，衡量這個(gè)問題的。臂如，客戶提出拒絕付款的原因是，有批貨在運(yùn)貨時(shí)毀壞了，然而‘毀壞”的真正意思是什么?是全部都壞了嗎?還是只壞了一部分?

第四步，想想看如何解決這個(gè)問題?？蛻粝Ｍ慕鉀Q方式是什么?你們雙方能夠想出妥協(xié)的方法嗎?

第五步，盡快地解決問題?，F(xiàn)在能解決就馬上解決，不要讓問題一再拖延。有時(shí)候，付出一些代價(jià)可以獲得更大的價(jià)值。再也沒有什么事比資金循環(huán)慢更傷害企業(yè)本身了，所以，你應(yīng)該盡量想辦法補(bǔ)救這種情形，例如，只要對方迅速付款即取消逾期付款的利息，或建立一套分期付款計(jì)劃?？傊?，若想獲得利益，現(xiàn)在就是解決問題的最好時(shí)機(jī)。

客戶沒有任何借口可以逃避支付貨款或逾期付款。如果聽到這樣一個(gè)借口或理由，不要逃避它，而應(yīng)立即考慮如何解決它。

第三、應(yīng)對客戶借口的策略

對待客戶的借口和延遲付款，收款人要堅(jiān)決果斷，妥協(xié)讓步不會(huì)給你的收款工作帶來任何促進(jìn)作用。但是，對欠款客戶的員工，要注意保持良好的私人關(guān)系，你往往可以從他們嘴里得到收款的重要線索。因此請您記?。耗阋呀?jīng)按約定供貨了，客戶必須按約定期限付款，否則就是違約，付款日由你而不是客戶決定。要知道每個(gè)月的延遲相當(dāng)于耗費(fèi)你應(yīng)收金額的1%(這還沒有計(jì)算間接損失)。

以上知識就是小編對“怎樣向客戶催收欠款”問題進(jìn)行的解答，向客戶追討欠款時(shí)，追討要把握好度的問題，要注意既不能傷了和氣，也不要讓欠款難以追回，最好是據(jù)理力爭。讀者如果需要法律方面的幫助，歡迎到律霸網(wǎng)進(jìn)行法律咨詢。