每年的3月份開(kāi)始，工程機(jī)械行業(yè)應(yīng)該進(jìn)入銷售旺季，而在今年旺季不旺，工程機(jī)械市場(chǎng)依舊疲軟，新的基建投資已經(jīng)開(kāi)始，對(duì)工程機(jī)械市場(chǎng)抱樂(lè)觀態(tài)度的人們?nèi)晕纯吹绞袌?chǎng)振興，然而各企業(yè)卻仍在不斷擴(kuò)張。這些擴(kuò)張無(wú)疑會(huì)催生泡沫，透支市場(chǎng)。

工程制造企業(yè)為了擴(kuò)張市場(chǎng)的份額，在融資租賃銷售模式中采取首付款一降再降，甚至零首付。經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的慘淡，加上一些主機(jī)制造廠商不冷靜的競(jìng)爭(zhēng)方式，用資本支撐擴(kuò)大市場(chǎng)份額。惡性擴(kuò)張帶來(lái)的最直接問(wèn)題就是，低門(mén)檻吸引了很多新車主的迅速加入及老車主的無(wú)限擴(kuò)張，車輛的數(shù)量大于市場(chǎng)的需求，很多車主投資失敗，沒(méi)有能力繼續(xù)還款，這樣車主的經(jīng)營(yíng)壓力及還貸風(fēng)險(xiǎn)最終傳導(dǎo)到經(jīng)銷商甚至制造商，導(dǎo)致整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)各廠商應(yīng)收賬款高于營(yíng)業(yè)收入的增速，該行業(yè)的預(yù)期收入及現(xiàn)金流都陷入尷尬。

對(duì)此，很多工程機(jī)械公司銷售人員指出，工程機(jī)械目前遭遇的一個(gè)困境是，企業(yè)只能繼續(xù)推行融資租賃的模式，即低首付的銷售方式，如果不采取這種方式，市場(chǎng)份額很快就被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走。但是股東和管理層的擔(dān)憂是推行融資租賃模式，如果經(jīng)濟(jì)形勢(shì)持續(xù)不好，將導(dǎo)致一些賬款收不回來(lái)。

自2008年后持續(xù)的金融危機(jī)，致使現(xiàn)在的代理商債權(quán)狀況日益緊迫。大量債權(quán)收不回來(lái)，工廠催促還款，銀行及融資公司要求墊款或者回購(gòu)車輛，員工崗位的極不穩(wěn)定，使這個(gè)行業(yè)的冬天極度的寒冷。

代理商不能再依賴降低銷售政策“銷售”給后患無(wú)窮的風(fēng)險(xiǎn)客戶來(lái)?yè)Q取資金，如長(zhǎng)此以往，勢(shì)必惡性循環(huán)。其應(yīng)采取如下措施：

1、大力清收自己的債權(quán)，換取資金流;

2、給業(yè)務(wù)人員好的激勵(lì)政策，給客戶好的購(gòu)車條件，換取全款車

及高首付的車，以爭(zhēng)取債權(quán)問(wèn)題從根本上不在持續(xù)惡化;

3、內(nèi)部債權(quán)管理工作采取分年份隔離方式管理;

4、建立客戶黑名單記錄。將拖過(guò)車、與之有訴訟或欠款超過(guò)一定數(shù)額等信譽(yù)較低的客戶列入公司黑名單，在與其發(fā)生二次業(yè)務(wù)往來(lái)時(shí)謹(jǐn)慎處之;

5、對(duì)于債權(quán)的清收工作，由于訴訟周期長(zhǎng)，訴訟費(fèi)用需要墊付，

及執(zhí)行困難等原因，建議采取拖車及訴訟及經(jīng)偵報(bào)案多管齊下的方式來(lái)開(kāi)展;

6、對(duì)于確實(shí)有質(zhì)量問(wèn)題的客戶，采取提高自己服務(wù)能力，盡量達(dá)到客戶滿意;

7、加強(qiáng)客戶貸前考察，內(nèi)部管控工作。為了賣出設(shè)備，個(gè)別銷售人員指使客戶造假，公司甚至也協(xié)助造假。上述做法帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)：一是觸動(dòng)法律，二代理商自身的債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)無(wú)法得到有效控制;

8、加強(qiáng)擔(dān)保人信譽(yù)、擔(dān)保能力的審查力度。嚴(yán)禁信譽(yù)較低、擔(dān)保能力較弱的人作為擔(dān)保人。

作為處理工程機(jī)械買(mǎi)賣糾紛有著10年工作經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)法律人員，我們不僅僅能為您實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款的回籠，同時(shí)可以讓您的企業(yè)在我們法律技能與管理經(jīng)驗(yàn)的護(hù)航下，控制各種經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。在這個(gè)艱辛的歲月里，相信我們齊心協(xié)力，一定能夠同舟共濟(jì)度過(guò)難關(guān)!

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