(1)問(wèn)題認(rèn)知

消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到自己有某種需要時(shí)，是其決策過(guò)程的開(kāi)始，這種需要可能是由內(nèi)在的生理活動(dòng)引起的，也可能是受到外界的某種刺激引起的。

例如，看到別人穿新潮服裝，自己也想購(gòu)買;或者是內(nèi)外兩方面因素共同作用的結(jié)果。因此，營(yíng)銷者應(yīng)注意不失時(shí)機(jī)地采取適當(dāng)措施，喚起和強(qiáng)化消費(fèi)者的需要。

搜尋信息

(2)搜尋信息

信息來(lái)源主要有四個(gè)方面：

個(gè)人來(lái)源，如家庭、親友、鄰居、同事等;

商業(yè)來(lái)源，如廣告、推銷員、分銷商等;

公共來(lái)源，如**傳播媒體、消費(fèi)者組織等;

經(jīng)驗(yàn)來(lái)源，如操作、實(shí)驗(yàn)和使用產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)等。

評(píng)價(jià)備選方案

(3)評(píng)價(jià)備選方案

消費(fèi)者得到的各種有關(guān)信息可能是重復(fù)的，甚至是互相矛盾的，因此還要進(jìn)行分析、評(píng)估和選擇，這是決策過(guò)程中的決定性環(huán)節(jié)。

在消費(fèi)者的評(píng)估選擇過(guò)程中，有以下幾點(diǎn)值得營(yíng)銷者注意：

1)產(chǎn)品性能是購(gòu)買者所考慮的首要問(wèn)題;

2)不同消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的各種性能給予的重視程度不同，或評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)不同;

3)多數(shù)消費(fèi)者的評(píng)選過(guò)程是將實(shí)際產(chǎn)品同自己理想中的產(chǎn)品相比較。

購(gòu)買決策

(4)購(gòu)買決策

消費(fèi)者對(duì)商品信息進(jìn)行比較和評(píng)選后，已形成購(gòu)買意愿，然而從購(gòu)買意圖到?jīng)Q定購(gòu)買之間，還要受到兩個(gè)因素的影響：

1)他人的態(tài)度，反對(duì)態(tài)度愈強(qiáng)烈，或持反對(duì)態(tài)度者與購(gòu)買者關(guān)系愈密切，修改購(gòu)買意圖的可能性就愈大;

2)意外的情況，如果發(fā)生了意外的情況—失業(yè)、意外急需、漲價(jià)等，則很可能改變購(gòu)買意圖。

購(gòu)買后評(píng)價(jià)

(5)購(gòu)后評(píng)價(jià)

包括：