這些經(jīng)濟(jì)體的一個(gè)共性就是無(wú)法提供符合銀行規(guī)定的抵押或質(zhì)押資產(chǎn)，但不能提供抵押物并不等于這些企業(yè)沒(méi)有經(jīng)營(yíng)能力、償還貸款的能力。

早在幾年前，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)主席劉*康曾表示，我們的法規(guī)和政策傾向于過(guò)分要求商業(yè)銀行在貸款中要求抵押擔(dān)保，結(jié)果，銀行貸款存在抵押崇拜情節(jié)，過(guò)分依靠抵押擔(dān)保，破壞了信貸文化。

而位處西部地區(qū)的**多斯農(nóng)商行已經(jīng)擁有了十多年的聯(lián)保貸款歷史，很少有不良貸款，并與當(dāng)?shù)厣锨Ъ抑行∑髽I(yè)實(shí)現(xiàn)了共同的成長(zhǎng)和發(fā)展。該行是如何做到這些的呢?《當(dāng)代金融家》雜志記者專(zhuān)訪了鄂爾多斯農(nóng)村商業(yè)銀行副行長(zhǎng)張*強(qiáng)和行長(zhǎng)助理王*梅。

破除抵押物崇拜的好方法

"在鄂爾多斯地區(qū)，中小企業(yè)和個(gè)體工商戶占據(jù)了當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的90%以上。這些經(jīng)濟(jì)體的一個(gè)共性就是無(wú)法提供符合銀行規(guī)定的抵押或質(zhì)押資產(chǎn)。但不能提供抵押物并不等于這些企業(yè)沒(méi)有經(jīng)營(yíng)能力、償還貸款的能力。"張*強(qiáng)表示。

張*強(qiáng)認(rèn)為，聯(lián)保貸款模式是破除抵押物崇拜，服務(wù)中小企業(yè)尤其是微小企業(yè)的好方法。

張*強(qiáng)闡述道："在聯(lián)保貸款模式下，我行僅要求客戶提供一些基本的資料，風(fēng)控的重點(diǎn)放在了對(duì)擔(dān)保企業(yè)的要求上。因此，無(wú)論個(gè)人貸款還是中小企業(yè)貸款，我行均不強(qiáng)調(diào)其擁有可供抵押或質(zhì)押的特定資產(chǎn)，諸如是否有房子等固定資產(chǎn)抵押品。此外，對(duì)于個(gè)人貸款的申請(qǐng)者，我行僅要求其擁有在本市的有效居住身份，而不強(qiáng)調(diào)其是否為擁有本市戶口的居民;對(duì)于中小企業(yè)貸款的申請(qǐng)者，只要其具有營(yíng)業(yè)執(zhí)照、穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，無(wú)經(jīng)濟(jì)糾紛和未解決的司法案件，且企業(yè)的產(chǎn)權(quán)關(guān)系、股權(quán)關(guān)系明確，產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目符合相關(guān)政策，即可申請(qǐng)。"張*強(qiáng)認(rèn)為："聯(lián)保貸款不僅手續(xù)簡(jiǎn)便靈活，而且抗風(fēng)險(xiǎn)能力較高。聯(lián)保人在承擔(dān)聯(lián)保責(zé)任的同時(shí)，也成為我行貸款發(fā)放后的義務(wù)貸后檢查和管理人員，使我行能及時(shí)掌握借款人的真實(shí)情況，在出現(xiàn)貸款異常情況時(shí)，能夠及時(shí)采取措施、保證信貸資產(chǎn)的安全。因此，即使是新客戶的貸款，聯(lián)保貸款模式也能夠發(fā)揮人緣、地緣、血緣因素在提高風(fēng)控能力和服務(wù)效率方面的作用。"

零違約的奧秘

"開(kāi)展聯(lián)保貸款業(yè)務(wù)十多年的歷史中，我行至今沒(méi)有一筆業(yè)務(wù)發(fā)生違約和不良。目前，已經(jīng)形成相對(duì)一套完整嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髁鞒?、高效科學(xué)的隊(duì)伍建設(shè)和發(fā)展模式。聯(lián)保貸款模式吸引了很多銀行同業(yè)前來(lái)考察和交流，我行的貸款效率和風(fēng)控模式令他們感到驚奇。"張*強(qiáng)介紹道。

接著，張*強(qiáng)進(jìn)一步向記者介紹了聯(lián)保貸款模式運(yùn)作的關(guān)鍵點(diǎn)。

一是貸前調(diào)研的最主要任務(wù)在于結(jié)合客戶實(shí)際情況，合理測(cè)算客戶的實(shí)際資金需求。

已經(jīng)和當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)打過(guò)十多年交道的張*強(qiáng)介紹，很多中小企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表缺乏準(zhǔn)確性和完整性。因此，無(wú)論是個(gè)人客戶還是公司客戶，客戶經(jīng)理的調(diào)研重點(diǎn)在于其信譽(yù)、運(yùn)營(yíng)能力、第一還款來(lái)源的可靠性和潛在風(fēng)險(xiǎn)等信息，而不是客戶提供的財(cái)務(wù)報(bào)表。**多斯農(nóng)商行就是根據(jù)這些調(diào)研信息來(lái)合理測(cè)算客戶的實(shí)際資金需求規(guī)模。

鄂爾多斯地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展以資源型產(chǎn)業(yè)為主，具有利潤(rùn)高、成本大的特點(diǎn)，再加上近兩年房地產(chǎn)業(yè)的熱炒，因此，該市的民間金融業(yè)比較發(fā)達(dá)。而**多斯農(nóng)商行的貸款利率一般在14%左右，遠(yuǎn)低于民間金融業(yè)資金的運(yùn)用成本。

二是核心擔(dān)保人均為熟悉客戶，成為申貸客戶信譽(yù)和還貸情況的積極調(diào)查者。

張*強(qiáng)指出："我行認(rèn)可的擔(dān)保人同意擔(dān)保，正是對(duì)客戶信譽(yù)和經(jīng)營(yíng)能力的一個(gè)變相投票。如果不信任貸款人，擔(dān)保人是不會(huì)同意擔(dān)保的。承擔(dān)擔(dān)保的企業(yè)或個(gè)人的情況必定是我行所熟悉和了解的，因此在進(jìn)行貸前調(diào)查之前，我行已經(jīng)對(duì)擔(dān)保者的實(shí)力和能力有一個(gè)了解。雖然在申貸過(guò)程中，擔(dān)保企業(yè)被要求提交諸如財(cái)務(wù)報(bào)表、營(yíng)業(yè)執(zhí)照等一系列材料，擔(dān)保個(gè)人被要求提供資產(chǎn)和收入證明，但我們不需要請(qǐng)專(zhuān)業(yè)公司對(duì)這些資料的真實(shí)和可信性進(jìn)行評(píng)估或?qū)徲?jì)，他們的實(shí)際情況我們自己都非常了解。"張*強(qiáng)特別指出，中小企業(yè)具有公、私財(cái)產(chǎn)不分的特點(diǎn)，很多運(yùn)營(yíng)良好的中小企業(yè)的注冊(cè)資金很少，財(cái)產(chǎn)實(shí)際都在企業(yè)法人的個(gè)人名下。因此，以企業(yè)為擔(dān)保主體的，**多斯農(nóng)商行除對(duì)擔(dān)保企業(yè)的擔(dān)保能力和意愿性提出要求外，通常還會(huì)要求其法定代表人承擔(dān)個(gè)人連帶擔(dān)保責(zé)任。

張*強(qiáng)介紹，聯(lián)保貸款模式開(kāi)展10年來(lái)，只有兩到三筆貸款出現(xiàn)過(guò)周折。其中一筆貸款，在該行起訴后，聯(lián)保體全額歸還;另外兩筆貸款，聯(lián)保體主動(dòng)按規(guī)定償還了貸款本息。

如果貸款人違約不還貸或延緩還貸，將會(huì)影響到聯(lián)保體每一個(gè)人的信譽(yù)，因此需要獲得全體聯(lián)保體成員的同意，這種壓力是很大的。

三是堅(jiān)持嚴(yán)格按合同辦事的風(fēng)控理念。

在還息和還貸方面，**多斯農(nóng)商行會(huì)要求客戶嚴(yán)格按照合同辦理。張*強(qiáng)認(rèn)為，雖然一些企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中會(huì)存在一些因?yàn)橘Y金周轉(zhuǎn)困難，貨款回收期需要延遲一到兩個(gè)月的情況，但這并不能成為其不按合同辦事的理由。

"聯(lián)保貸款模式下，貸款人也會(huì)主動(dòng)按合同辦事，即使資金周轉(zhuǎn)暫時(shí)存在困難，也要盡量從其他處借錢(qián)維持生產(chǎn)的正常周轉(zhuǎn)，償還我們的貸款，以避免影響到他與擔(dān)保人的信譽(yù)。"張*強(qiáng)說(shuō)。

降低中小企業(yè)的貸款門(mén)檻

張*強(qiáng)介紹，**多斯農(nóng)商行主要為當(dāng)?shù)氐闹行∑髽I(yè)、個(gè)體工商戶及"三農(nóng)"提供資金服務(wù)，貸款期限多數(shù)不足一年。服務(wù)的項(xiàng)目也比較傳統(tǒng)，主要是存款、貸款和結(jié)算等業(yè)務(wù)。在對(duì)公服務(wù)這方面，除了結(jié)算、中間業(yè)務(wù)之外，**多斯農(nóng)商行主要通過(guò)貸款和承兌兩種方式提供融資支持，整體而言，對(duì)當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)的發(fā)展提供了很大的支持。

在對(duì)公貸款的業(yè)務(wù)規(guī)模方面，張*強(qiáng)介紹，從會(huì)計(jì)核算角度看，對(duì)公貸款的規(guī)模不大，約占20%的貸款規(guī)模。但從信貸統(tǒng)計(jì)角度看，中小企業(yè)則是貸款的主力軍。

張*強(qiáng)解釋?zhuān)瑥臅?huì)計(jì)核算角度，對(duì)公授信業(yè)務(wù)在整個(gè)信貸業(yè)務(wù)中的比例不是很大。因?yàn)?，?dāng)?shù)睾芏嗟闹行∑髽I(yè)貸款都是企業(yè)的法定代表人按照自然人身份取得的。因此，只有20%的貸款規(guī)模屬于對(duì)公業(yè)務(wù)，80%的貸款規(guī)模則屬于個(gè)人業(yè)務(wù)范疇。但是，該行在進(jìn)行信貸統(tǒng)計(jì)的時(shí)候，則是按照貸款資金的實(shí)際用途劃分的，只要貸款者是企業(yè)法定代表人或擁有營(yíng)業(yè)執(zhí)照的個(gè)體工商戶，運(yùn)營(yíng)資金用于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的，都列入中小企業(yè)貸款范疇。

針對(duì)銀行同業(yè)通過(guò)優(yōu)惠利率貸款爭(zhēng)取大中型客戶的競(jìng)爭(zhēng)壓力，張*強(qiáng)透露："我行在考慮根據(jù)客戶的現(xiàn)金流和信用度將客戶的貸款利率進(jìn)行分檔，這便于我們把好的客戶群體留住，并發(fā)展新客戶。我行的聯(lián)保貸款，除了具有效率高和貸款條件簡(jiǎn)便等優(yōu)點(diǎn)之外，也要在貸款利率方面有所體現(xiàn)。"

贏得口口相傳的市場(chǎng)口碑

在談到市場(chǎng)拓展方面的壓力時(shí)，出乎記者的意料，王*梅顯得相對(duì)輕松。

"東勝區(qū)乃至鄂爾多斯市的國(guó)有企業(yè)非常少，當(dāng)?shù)仄髽I(yè)中90%以上是民營(yíng)的中小企業(yè)。作為中小商業(yè)銀行，目前，我們行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)主要在東勝區(qū)，截至2009年末，我行服務(wù)的中小企業(yè)及個(gè)體工商戶雖然由成立前的2000多家達(dá)到4800多家，但目前我們所服務(wù)的客戶僅僅是本地企業(yè)數(shù)量中的一小部分。"王*梅自信地告訴記者，"我們的聯(lián)保貸款模式也非常適合中小企業(yè)，符合貸款條件的潛在客戶群體很大。我們對(duì)客戶的審貸效率也明顯高于本地其他的銀行同業(yè)。因此我們?cè)谛驴蛻糸_(kāi)拓方面的難度不是很大，應(yīng)該說(shuō)是比較輕松的。"王*梅介紹，以2007年為例，整個(gè)鄂爾多斯市的中小企業(yè)、個(gè)體工商戶就達(dá)到5.76萬(wàn)多戶，東勝區(qū)在全國(guó)縣域百?gòu)?qiáng)中的位次從2005年的56位躍居至25位，中小企業(yè)數(shù)量也達(dá)到2135戶，其中規(guī)模以上企業(yè)就達(dá)到375戶。

目前，鄂爾多斯市的經(jīng)濟(jì)處于快速發(fā)展階段，中小企業(yè)的數(shù)量增加更為迅速，新的客戶源源不斷。

"從風(fēng)險(xiǎn)控制角度，我們放貸時(shí)需要慎重考慮中小企業(yè)尤其微小企業(yè)的盈利能力。"王*梅介紹說(shuō)，"從鄂爾多斯市的主要經(jīng)濟(jì)支柱看，煤炭開(kāi)采業(yè)、燃?xì)馍a(chǎn)和供應(yīng)業(yè)、電力生產(chǎn)和供應(yīng)業(yè)、化工原料、化學(xué)制品業(yè)、石油加工以及煉焦行業(yè)等是主要產(chǎn)業(yè)，這幾個(gè)行業(yè)利潤(rùn)可觀，并有力帶動(dòng)了上下游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。此外，作為日益火熱的房地產(chǎn)雖然不是我們行的放貸方向，但對(duì)上下游產(chǎn)業(yè)鏈的適當(dāng)流動(dòng)資金支持也使我行獲益匪淺。"王*梅表示，**多斯農(nóng)商行能夠獲得市場(chǎng)、客戶的認(rèn)可，主要是基于客戶口口相傳的口碑。

王*梅解釋道，聯(lián)保貸款模式意味著開(kāi)發(fā)一個(gè)新的客戶源，通常會(huì)涉及510個(gè)人來(lái)?yè)?dān)保，這些擔(dān)當(dāng)擔(dān)保人的潛在客戶也將同時(shí)對(duì)**多斯農(nóng)商行的服務(wù)和產(chǎn)品具有了一定的了解，逐漸也將成為我行的客戶。

王*梅介紹："農(nóng)商行簡(jiǎn)捷快速的服務(wù)、對(duì)有信譽(yù)的客戶真誠(chéng)支持的服務(wù)形象，通過(guò)聯(lián)保體自動(dòng)帶給了我們農(nóng)商行許多新的客戶源。當(dāng)客戶自己去其聯(lián)保體宣傳我們農(nóng)商行的時(shí)候，可以說(shuō)對(duì)我們的服務(wù)和品牌已經(jīng)做到100%的信任了?？蛻糁鲃?dòng)宣傳我們所形成的品牌優(yōu)勢(shì)，就是我們真正的無(wú)形資產(chǎn)。"