表面上來看，人們對壽險分銷這個話題并不是很感興趣，或者覺得不太重要，但它確實是我們業(yè)務(wù)活力的源泉。

就我的切身經(jīng)歷來說，每隔幾年，有一些學(xué)術(shù)顧問就會宣告，傳統(tǒng)的專業(yè)代理分銷體系將走向絕路。然而，它卻延續(xù)至今，原因何在呢？

對此我首先要說的就是：專業(yè)代理分銷體系仍有很強的生命力。在**人-壽公司，我們相信，它將持續(xù)很多年，并將發(fā)展成為推動壽險市場最好最有效的方式。

要想成功，我們就需要把產(chǎn)品帶到顧客面前。如果僅靠一個交互式的網(wǎng)址和廣告上的一個免費的電話號碼，我們未必能維持和生存下去。我們的產(chǎn)品最適合采用老式的面對面的銷售方式，只有如此，代理人才能獲得成功。

我們的代理人是那些把生命融入到人-壽銷售業(yè)務(wù)中的人。沒有他們，就不可能開展業(yè)務(wù)。對于現(xiàn)在的客戶以及未來的代理人愿意傾聽他們的焦慮，對他們的選擇提出忠告，當然是在他們需要的時候，你不能簡單地把保險價格強加給人們，作為代理人，而應(yīng)該讓人們明白這是絕對不能替代的。

那就是**人-壽公司為什么承諾采用專業(yè)代理體系的原因。

我們都知道，專業(yè)代理已經(jīng)多次被證實最有用。我們將竭盡全力對這些有用的地方加以發(fā)展。目前培養(yǎng)一支代理人的有生力量是達到這一長期目標最主要的手段。

但是，為達到我們的目標而培養(yǎng)一支代理人的有生力量，并非易事。為什么如此之多的公司放棄專業(yè)代理分銷，這是因為要想正確對待有難度，因為這和招募代理人以及培養(yǎng)成功的代理人的能力有關(guān)。

在**人-壽公司，我們不僅要正確對待，而且要堅信我們會比世界上的其他任何公司做得更好。還是讓我來告訴你，**人-壽公司是通過什么方法來管理代理人的。

我們把管理代理人隊伍的全面計劃稱之為“GOLD”系統(tǒng)。GOLD，代表GeneralOfficeLeadershipDevelopment（總部領(lǐng)導(dǎo)下的發(fā)展方案），是一系列涵蓋代理人管理各個方面的原則和指導(dǎo)方針。GOLD系統(tǒng)強化了公司把代理人作為分銷主渠道的承諾。GOLD對各領(lǐng)域的職責(zé)體系做了詳細的說明，同時還有工作觀念，過程種類和針對各管理崗位的成功策略。這些崗位一般由部門經(jīng)理、銷售經(jīng)理、培訓(xùn)和辦公室經(jīng)理構(gòu)成。

GOLD首要的重點在于支持領(lǐng)域管理的各項努力，以通過現(xiàn)有的代理人員增加壽險的業(yè)務(wù)量，以及通過招募新成員和保持高素質(zhì)代理人擴大代理人隊伍。

招募

GOLD系統(tǒng)把招募定義為尋求、聯(lián)系，面試和任命全職代理人以銷售**人-壽產(chǎn)品的過程。招募是一個有組織的系統(tǒng)的過程，包括：

●確定目標市場

●市場定位

●篩選

●面試

篩選對招募成功是很關(guān)鍵的，必須是管理層優(yōu)先做好的，必須找出具有成為成功壽險代理人所必需的各種素質(zhì)的人。

面試中，力圖發(fā)現(xiàn)：

●候選人的價值觀和動機。

●候選人能否接受訓(xùn)練。

●候選人如何對待逆境和失意。

●候選人在先前工作中是否和客戶有過聯(lián)系。

●候選人工作中是否有過工作上的成就感。

**人-壽公司過去幾年的招募活動也說明，在任命代理人時，你看的人越多，越有可能發(fā)現(xiàn)最優(yōu)秀的候選人。

面試的過程包括這些階段：

●粗篩階段

●精選階段

●職業(yè)面試

這些面試一般需要1個月，在某些情況下可能更長些。直到最終的面試，經(jīng)理人員才能決定候選人要比一般更有可能成為成功的專業(yè)代理。

因此，你可以看出，大量的時間和精力都花在了發(fā)現(xiàn)和選擇最合適的候選人作為專業(yè)代理上，以銷售壽險和金融產(chǎn)品。

培養(yǎng)成功的代理人

在招募和選出適合加入你的代理隊伍的那些候選人后，剩下來就是更大的挑戰(zhàn)，也就是把他們培養(yǎng)為成功的代理人。

培養(yǎng)代理人，不僅涉及培訓(xùn)，例如就公司產(chǎn)品和既定的銷售技巧對代理人進行培訓(xùn)，而且還涉及監(jiān)督和衡量他們的業(yè)績，咨詢服務(wù)和其他因素。

在**人-壽GOLD系統(tǒng)下，培養(yǎng)成功的代理人一個關(guān)鍵的因素就是，來自于各分支部門的支持。**人-壽依靠部門經(jīng)理來領(lǐng)導(dǎo)各部門。因此，培養(yǎng)成功的代理人的職責(zé)很多方面在于部門經(jīng)理。

NYLIC大學(xué)，是**人-壽公司綜合代理人培訓(xùn)方案的名字，它被認為是行業(yè)中最具綜合性的方案之一。NYLIC大學(xué)將通過提供標準化的全公司的課程，不僅針對新代理人的自學(xué)課程，而且還有針對特定的代理人的專業(yè)高級課程。代理人通過NYLIC大學(xué)正常的培訓(xùn)課程后，將成為高技巧徹底培訓(xùn)過的專業(yè)既定代理人。在一個代理人的職業(yè)生涯中要學(xué)100門課程。其中有些是：市場定位，保險運營，退休金計劃，財產(chǎn)計劃，關(guān)系開拓，交往技巧，個性心理，道德行為等等。

MDRT（專業(yè)分割的結(jié)束）

人們常說，“要想知道布丁的味道就要去嘗一嘗?！币粋€人會品嘗到其代理人成功的味道，只要你看一看**人-壽公司是如何把它的代理人納入MDRT的。

“TheMillionDollarRoundTable”是以壽險為基礎(chǔ)的金融服務(wù)領(lǐng)域最優(yōu)秀的銷售專家組成的重要協(xié)會。MDRT成員資格是一種特殊的榮譽，只有全世界壽險的財務(wù)服務(wù)顧問中的一小部分才能獲得。

MDRT是由居住在66個國家和地區(qū)代表著475家公司的23000位具有成員資格的人構(gòu)成。破紀錄的連續(xù)46年來，**人-壽公司是MDRT的主要領(lǐng)導(dǎo)者。**人-壽公司已有2291位代理人取得了MDRT資格。

多渠道分銷

既然**人-壽公司如此擅長專業(yè)代理，它又是如何看待各種可選擇的分銷方法，比如“銀行保險”、直銷和互聯(lián)網(wǎng)？

隨著越來越多的公司尋求各種辦法來增加銷售量、降低成本以及滿足不同市場分割的需要，多渠道分銷已經(jīng)廣泛地應(yīng)用于壽險和年金產(chǎn)品的銷售中。

目前使用一種以上分銷渠道的亞洲公司占很大的比例。此外，許多公司正在計劃在未來五年內(nèi)再增加一些附加渠道。他們對“銀行保險”，直銷和互聯(lián)網(wǎng)很感興趣。

雖然多渠道已經(jīng)得到了廣泛地應(yīng)用，但是專業(yè)代理體系仍占據(jù)主體地位，創(chuàng)造了大部分的新保費收入，大約占到85％。各種可供選擇的渠道預(yù)計對其主體地位不會有太大的影響，至少在末來幾年內(nèi)是這樣。

專業(yè)代理—一招募和培訓(xùn)代理人，代理人的工作效率和保持力，賠償和持續(xù)期，各種內(nèi)部的挑戰(zhàn)，特別是形成分銷的高成本，提出了一些壽險公司必須面對的其他壓力。保險業(yè)是建立在信息和金錢的交換之上的，而不是和其它耐用商品相交換。為了銷售其產(chǎn)品，公司主要依靠代理人，從而在分銷渠道上花費很大的代價。

銀行保險——培訓(xùn)銀行員工，銀行承擔銷售保險產(chǎn)品的義務(wù)。

直接郵寄——回復(fù)率低，能否創(chuàng)造好的業(yè)務(wù)記錄，還有待觀察。

互聯(lián)網(wǎng)—一深入了解有限，能解決“保險需要被售出”這個問題。

顯然，亞洲的高級主管人員和北美、歐洲、拉美一樣，在管理其各種分銷渠道中正面臨著同樣的挑戰(zhàn)。

**人-壽公司在管理分銷渠道時，重點在于專業(yè)代理。但是，我們采用這種辦法的同時，其他別的渠道也扮演著重要的角色，目的在于確保能夠從市場的各個部分獲利，而不管消費者愿意購買的有多么不同。既然我們堅信大多數(shù)的消費者需要專業(yè)代理人的幫助以確定對壽險產(chǎn)品合理的需要層次，同時獲得能夠滿足這種需要的最有效的產(chǎn)品，因此我們更喜歡把別的渠道看成是“輔助性的”，而不是“備選的”。現(xiàn)在，我們看一下這些輔助性的分銷渠道。

“銀行保險”

“銀行保險”是通過銀行來銷售保險，充分利用銀行擁有的巨大的客戶基數(shù)，以及銀行客戶和銀行打交道次數(shù)較多這一點。“銀行保險”不是僅靠一種模式，而是靠定位于銀行客戶的各種模式和方法的一個完整的系列。其中有：

抵押期限遞減壽險——常由信貸人員在簽發(fā)住宅抵押貸款時一同售出。

單一壽險產(chǎn)品——一常直接售出或由電話分銷機出售給持有銀行信用卡或開銀行賬戶的客戶。

綜合壽險產(chǎn)品—一常由專業(yè)保險代理人出售給具有銀行背景或者和保險公司有聯(lián)系的居民。

還有許多其他辦法。但是所有的辦法都必須符合地方的規(guī)定。

根據(jù)最近美國對保險商的一個官方分析，通過銀行銷售保險，2000年比1999年增長了20％，此外，銀行壽險銷售額增長了30％，2000年達到了40億美元，但是保險銷售額仍只占銀行收入的一小部分。即使銀行年金的發(fā)放額繼續(xù)增長，但是銀行要想銷售保費循環(huán)型壽險，仍要下一番功夫。

由于銷售成本太高了，我們期望看到更多的壽險公司和其他金融機構(gòu)合伙經(jīng)營，從而嘗試把提供各種廣泛的金融服務(wù)的優(yōu)勢綜合起來。

這方面的例子就是**人-壽在阿根廷成功的“銀行保險”運作。在這層關(guān)聯(lián)中，我們發(fā)現(xiàn)，有10條是決定這一項目能否成功的關(guān)鍵標準。

●兩個公司組成的董事會對整個項目負全部責(zé)任。

●把銀行的形象傳遞到保險產(chǎn)品上的能力。

●在銀行員工中間創(chuàng)造保險產(chǎn)品氛圍的能力。

●保險公司根據(jù)銀行客戶需要在競爭性的價位上設(shè)計壽險產(chǎn)品的能力。

●成功利用各種銷售渠道，例如信貸、直接郵寄和直銷的能力。

●在不影響銀行員工正常的銷售各種銀行金融產(chǎn)品的前提下，運用能實現(xiàn)保險銷售良好業(yè)績的激勵方案的能力。

●在銀行創(chuàng)造高效率和有效的工作環(huán)境的能力。

●對銀行員工提供定期培訓(xùn)和支持的能力。

●向銀行客戶提供高質(zhì)量的郵銷服務(wù)的能力。

●通過適當?shù)匿N售渠道向銀行客戶征求合理化建議的能力。

現(xiàn)在，我們正采用阿根廷的成功經(jīng)驗和泰國新的銀行伙伴進行合作。

“直銷”

第二種輔助性的分銷方式就是直銷。

AARP是美國退休者協(xié)會，擁有將近3200萬名成員。1994年，**人-壽公司與AARP開始經(jīng)濟合作。這種用于向該協(xié)會提供服務(wù)的業(yè)務(wù)模式就是“直接反應(yīng)”。

在過去的五年中，**人-壽已經(jīng)通過直接郵件的方式成為高級市場中第一位的直接保單簽發(fā)商。3600萬份直接郵件能夠覆及許多家庭。通過協(xié)會出版物，讓額外的2100萬個家庭了解到**人-壽這個品牌。

我們在美國的成功做法被用在臺灣的業(yè)務(wù)。去年，**人-壽在臺灣使用50家電話分銷機賣出了21000多份保險單。我們的香港業(yè)務(wù)計劃在2001年啟動直銷模塊。

“互聯(lián)網(wǎng)”

**人-壽不僅使用直接郵寄向AARP銷售產(chǎn)品，而且也能使AARP成員在線購買定期和可修改的終生壽險產(chǎn)品。

高效地使用互聯(lián)網(wǎng)是為了：教育和信息；客戶服務(wù)；代理人支持服務(wù)和招募。**人-壽尚未大規(guī)模地通過互聯(lián)網(wǎng)從事壽險的銷售。我們認為，互聯(lián)網(wǎng)更適合一些非常簡單的產(chǎn)品，象定期保險和即付年金。

最近對壽險主管人員的一項調(diào)查支持了這種想法。調(diào)查的結(jié)論是互聯(lián)網(wǎng)的授權(quán)性在服務(wù)客戶和支持代理人中十分重要，而且將成為保險公司在這兩個領(lǐng)域做得更好的關(guān)鍵因素。

調(diào)查還說，壽險公司的主管人員們作了明朗的預(yù)測，認為在不久的將來，在線的服務(wù)功能將迅速地擴展，但是其促銷功能卻不會。近期內(nèi)，使用互聯(lián)網(wǎng)作為直銷工具很有限，更多的是作為保險客戶和預(yù)期消費者的信息來源。

總體上看，**人-壽網(wǎng)站有大量信息性的文章，這些文章的主題涉及個人和小業(yè)主，諸如為孩子的教育進行投資，為退休做好計劃之類的話題。為客戶服務(wù)，網(wǎng)站列出了在線服務(wù)的下列產(chǎn)品：終生壽險、定期保險、通用壽險、各種年金和養(yǎng)老金。擁有公司互助基金的個人可在線訪問。**人-壽具有完整的在線交易能力，包括公司互助基金零售交易。我們計劃發(fā)展互助基金客戶的直接購買能力。有趣的是，**人-壽的主頁也和中國的網(wǎng)站建立了鏈接，最初至少是定位于中美之間的。

**人-壽國際保險公司·皮特·科*恩