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[談判律師]律師在談判中的角色和作用
律師在談判中的角色和作用
律師在談判中的角色是多重的，作用也是多方面的。有的客戶希望律師能夠積極廣泛地參與談判事項(xiàng)，甚至扮演主談?wù)叩慕巧?；而有的客戶只是希望律師有限度地參與談判，僅在客戶要求時(shí)制作、審閱文件，律師扮演的角色比較被動(dòng)?？傊?，談判中律師的角色和作用會(huì)因客戶而異、因事項(xiàng)而異，律師通常扮演以下五種角色：
——作為談判顧問。在談判之前及過程中，客戶首先需要律師提供法律咨詢，希望律師能夠運(yùn)用專業(yè)知識(shí)和技能對(duì)客戶的需求是否能夠獲得法律支持作出判斷。并且，客戶還希望律師能夠就談判事項(xiàng)作出提示，如客戶有權(quán)提出哪些條件、采取什么措施等。律師就客戶在交易過程中的價(jià)值選擇向客戶解答咨詢，但是否簽訂協(xié)議仍由客戶決定。
——作為談判者。即律師獲得客戶授權(quán)參加談判，有時(shí)是作為主談?wù)叨?fù)責(zé)該項(xiàng)談判，有時(shí)則扮演著共同談判者的角色。至于一項(xiàng)談判應(yīng)當(dāng)由律師還是客戶出面主談沒有定式，這本身是個(gè)談判的戰(zhàn)術(shù)或策略問題，部分依賴于客戶是否具備良好的溝通技能、律師或客戶就交易或爭(zhēng)議中的問題所涉及專業(yè)知識(shí)的熟悉程度、授權(quán)公司以外人員談判的利弊以及客戶是否存在被談判纏住的擔(dān)心等，總體來說是取決于客戶的總體安排。
——作為談判的調(diào)停者。如雙方都沒有律師，當(dāng)談判陷入僵局的時(shí)候，雙方不妨邀請(qǐng)共同的律師參與，對(duì)談判進(jìn)行調(diào)停，理順雙方的關(guān)系，提出合理的建議，促進(jìn)協(xié)議的達(dá)成。如雙方都有律師參與談判，當(dāng)談判陷入僵局的時(shí)候，當(dāng)事人完全可以去喝茶、打球、聊天，讓雙方的律師去談。因?yàn)槁蓭煵皇钱?dāng)事人，能得出更為公平、合理的談判方案，促進(jìn)談判的成功。
——作為談判的評(píng)估者。對(duì)于客戶來說，律師是個(gè)第三方評(píng)價(jià)者。律師因與談判事項(xiàng)不存在利害關(guān)系，能夠冷靜、客觀地看待問題，作為旁觀者或職業(yè)選手，律師可以發(fā)揮積極的評(píng)價(jià)作用，對(duì)于客戶的一時(shí)沖動(dòng)和感情用事，以專業(yè)身份加以分析和提醒，避免背離談判的目的。
——作為文件起草者。對(duì)于談判的過程性文件，如談判紀(jì)要、備忘錄，以及達(dá)成共識(shí)后的合同等文件，都需要律師以精確的語(yǔ)言表達(dá)出來。當(dāng)要酌定協(xié)議中準(zhǔn)確的語(yǔ)言時(shí)，還有可能產(chǎn)生分歧，需要繼續(xù)談判，此所謂“魔鬼就在細(xì)節(jié)中”。
律師無論身處何種角色，都要理解客戶的期望值，包括客戶對(duì)談判事項(xiàng)的期望值和對(duì)律師的期望值。律師應(yīng)關(guān)注和了解客戶的處境和需求。在談判時(shí)，律師既不能掛一漏萬，忽視客戶的多重利益和需求，也要盡量找到各個(gè)需求之間的平衡點(diǎn)，達(dá)成令各方都能接受的解決方案。
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王憲民律師是北京市鑫興律師事務(wù)所律師，“婚姻家庭委員會(huì)”“爭(zhēng)議解決委員會(huì)委員”成員、主辦律師。王憲民律師在民商事糾紛、侵權(quán)糾紛、家事糾紛以及勞動(dòng)爭(zhēng)議等專業(yè)領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)豐富。王憲民律師理論知識(shí)全面，工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，責(zé)任心強(qiáng)，在為客戶提供法律服務(wù)時(shí)，工作態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)，力竭為客戶提供全面、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)的法律服務(wù)。
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