伴隨21世紀(jì)來臨的是一個(gè)全新的商業(yè)時(shí)代。面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的全球市場(chǎng)環(huán)境，新興的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，如核心競(jìng)爭(zhēng)力策略、電子商務(wù)、小眾營(yíng)銷策略、資源整合和顧客資產(chǎn)等，將使20世紀(jì)企業(yè)所秉持的經(jīng)營(yíng)理念受到嚴(yán)重的考驗(yàn)。mba課程中提高管理效率的理論，如品質(zhì)管理、提高市場(chǎng)占有率、增進(jìn)產(chǎn)品研發(fā)能力、提高新商品上市成功率、提高顧客滿意度和拓展產(chǎn)品的成長(zhǎng)空間等，以往被企業(yè)奉為圣經(jīng)的策略和理論，在趨近于成熟、飽和、同質(zhì)化和全球化的市場(chǎng)環(huán)境中，即將成為企業(yè)適應(yīng)新的商業(yè)環(huán)境的桎梏。傳統(tǒng)的企業(yè)必須采用全新的競(jìng)爭(zhēng)法則來突破傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，以應(yīng)對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境第一法則：以利潤(rùn)取代業(yè)績(jī)成長(zhǎng)目標(biāo)當(dāng)市場(chǎng)進(jìn)入成熟期時(shí)，眾多的競(jìng)爭(zhēng)者使市場(chǎng)飽和，企業(yè)的成長(zhǎng)空間有限，以往每年不斷增加業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，不但無法達(dá)成，反而會(huì)因此而降低原有的“利潤(rùn)”水平。為了完成業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的目標(biāo)而加重人事、促銷與廣告的成本，經(jīng)常無法于額外的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)部分(incrementalsales)中回收?！袄麧?rùn)”是企業(yè)經(jīng)營(yíng)最終的目的，業(yè)績(jī)只不過是增加利潤(rùn)的手段而已，沒有“利潤(rùn)”，一切成長(zhǎng)都沒有意義，企業(yè)的組織、業(yè)績(jī)的消長(zhǎng)、人力規(guī)劃和市場(chǎng)發(fā)展都需要在這個(gè)最高原則下進(jìn)行。在20世紀(jì)，我們看過許多以不斷“成長(zhǎng)”(growth)為目標(biāo)的恐龍式企業(yè)，最后卻落入倒閉、裁員和不斷虧損的困境。未來，我們必須認(rèn)清惟有能使“利潤(rùn)”成長(zhǎng)的，才是好的成長(zhǎng)(goodgrowth)，虛胖、快速膨脹的成長(zhǎng)將有損企業(yè)“利潤(rùn)”成長(zhǎng)的都是壞成長(zhǎng)(badgrowth)。第二法則：顧客資產(chǎn)取代品牌資產(chǎn)品牌資產(chǎn)(brandequity)理論，旨在指出顧客的品牌忠誠(chéng)成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的致勝武器，然而卻似乎將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思路引入一個(gè)誤區(qū)。他們?cè)谄放谱R(shí)別上花費(fèi)了大量的資金和精力，卻往往忽視了隱藏在品牌資產(chǎn)后的忠誠(chéng)顧客。實(shí)際上，顧客不僅為企業(yè)提供直接與收入掛鉤的顧客購(gòu)買價(jià)值，而且提供不易為競(jìng)爭(zhēng)者察覺與評(píng)估的口碑價(jià)值和信息價(jià)值，尤其當(dāng)顧客成為企業(yè)的忠誠(chéng)顧客時(shí)，不僅對(duì)忠誠(chéng)品牌購(gòu)買總量增加，而且由于對(duì)忠誠(chéng)品牌價(jià)格變動(dòng)的承受能力強(qiáng)，即價(jià)格敏感度低，使企業(yè)保障穩(wěn)定高額利潤(rùn)和抵御競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)的營(yíng)銷費(fèi)用顯著降低。隨著忠誠(chéng)顧客成為企業(yè)的核心戰(zhàn)略資產(chǎn)，未來之爭(zhēng)也必將從價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)轉(zhuǎn)向忠誠(chéng)顧客戰(zhàn)。只有深度了解顧客，建立和發(fā)展與顧客的長(zhǎng)期關(guān)系，培養(yǎng)和強(qiáng)化顧客忠誠(chéng)，將顧客作為企業(yè)的戰(zhàn)略資產(chǎn)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)和管理，才可能真正獲得企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。與此同時(shí)，企業(yè)形成的獲得顧客、保留顧客和經(jīng)營(yíng)顧客的能力，才是真正屬于企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。經(jīng)營(yíng)顧客資產(chǎn)，就是對(duì)顧客資產(chǎn)進(jìn)行評(píng)估、分類，通過投資和運(yùn)營(yíng)，充分利用不同顧客資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的過程。第三法則：消費(fèi)者占有率取代市場(chǎng)占有率對(duì)于傳統(tǒng)的企業(yè)來說，市場(chǎng)占有率(marketshare)是衡量公司市場(chǎng)推廣效果的重要指標(biāo)，但是占有率并不代表公司會(huì)獲利，占有率也不代表經(jīng)營(yíng)或營(yíng)銷的努力上得到成效。aol花費(fèi)美金300元才得到一個(gè)新客戶，美國(guó)運(yùn)通花美金150元才得到一位新持卡人。在完全競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代里，新客戶確實(shí)來之不易，但新客戶卻很容易在還未賺回促銷費(fèi)用前就已經(jīng)流失。消費(fèi)者的忠誠(chéng)度愈來愈低，市場(chǎng)占有率要超過15%以上的品牌愈來愈少，獨(dú)占或壟斷市場(chǎng)在新的商業(yè)時(shí)代是一種神話。如何使既有的消費(fèi)者更為忠實(shí)、消費(fèi)更多的金額，甚至成為終生顧客的消費(fèi)者占有率(consumershare)，這將取代只是以數(shù)消費(fèi)者人頭的市場(chǎng)占有率策略。第四法則：小眾營(yíng)銷取代大眾營(yíng)銷20%的顧客為企業(yè)貢獻(xiàn)著80%的利潤(rùn)告訴我們大眾營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)逝去，取而代之的是利基營(yíng)銷nichemarketing和個(gè)別營(yíng)銷individualmarketing。在成熟的市場(chǎng)中，無限擴(kuò)張的大眾營(yíng)銷策略變成被剪去長(zhǎng)發(fā)而失去力氣的大力士，被大眾所排斥與漠視的干擾式大眾媒體也無法達(dá)成預(yù)期的業(yè)績(jī)效果，惟有將企業(yè)或商品定位在特定的市場(chǎng)利基中，以個(gè)別化溝通的關(guān)系式營(yíng)銷，才有辦法掌握消費(fèi)者的特殊需要，才能提供滿足其特殊性需求的商品與服務(wù)。一對(duì)一營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷、小眾媒體營(yíng)銷等將是新一世紀(jì)的營(yíng)銷的新課題。