在企業(yè)界“客戶是上帝”這一句格言得到了商家的一致贊同。我們不否認(rèn)客戶是企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)的源泉，但是，當(dāng)您的企業(yè)在財(cái)務(wù)上出現(xiàn)了呆帳、壞帳時(shí)，您還認(rèn)為“客戶是上帝”嗎?顯然，企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，不僅要識(shí)別客戶的優(yōu)良，同時(shí)對(duì)不良客戶引起的財(cái)務(wù)問(wèn)題還要進(jìn)行科學(xué)的管理和分析，最大限度地避免企業(yè)的損失。

商帳管理的英文為“DebtCollection”，譯為“商帳追收”。商帳管理業(yè)務(wù)與賒銷活動(dòng)密切相關(guān)，從而使商帳管理成為企業(yè)必要的管理手段之一。那么，如何成功的收回企業(yè)的欠款呢?這里，筆者從債務(wù)的追討方式與影響欠款成功追回的因素方面進(jìn)行闡述。

【目前，企業(yè)主要采用三種方式對(duì)債務(wù)進(jìn)行追收】

一是企業(yè)內(nèi)部人員催收;二是委托法律部門(mén);三是委托專業(yè)的商帳管理機(jī)構(gòu)。

項(xiàng)目企業(yè)內(nèi)部處理法律訴訟專業(yè)的商帳管理公司效率一般較低較高客戶關(guān)系最好最差中等時(shí)間最好/差最差最好費(fèi)用最好/差最差中等保障不適用最好較大(信息來(lái)自：**信用出版《信用管理基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)》)以上表格可以看出，如果采用企業(yè)內(nèi)部處理，企業(yè)人員對(duì)客戶的信息最了解，能夠與客戶保持直接的聯(lián)系，及時(shí)對(duì)欠款做出反應(yīng)。但是，企業(yè)內(nèi)部的人員與債務(wù)的追回與否沒(méi)有直接的獎(jiǎng)懲辦法，導(dǎo)致機(jī)會(huì)成本上升、影響商業(yè)信譽(yù)，最終導(dǎo)致帳款的收回?zé)o保障。毫無(wú)疑問(wèn)，法律訴訟對(duì)欠款的追收有很好的保障，但是法律訴訟有一定的程序，具有強(qiáng)制執(zhí)行性，致使企業(yè)與客戶成為不可逆轉(zhuǎn)的“冤家”。再有，訴訟前債權(quán)人要付給律師一定的費(fèi)用，還有漫長(zhǎng)的訴訟時(shí)間及訴訟結(jié)果難以保證欠款被收回。而專業(yè)的商帳管理公司在接受債權(quán)人的委托后，以第三方的姿態(tài)出現(xiàn)在債務(wù)人與債權(quán)人之間，根據(jù)債權(quán)人的要求制定可行性的追收方案，對(duì)案件的進(jìn)展情況及時(shí)與客戶溝通，有良好的時(shí)間保證，對(duì)債務(wù)的追回有很好的保障?？傊?，三種方式各有利弊，為保證欠款及時(shí)、完整的收回，要求執(zhí)行人員在案件追收前期，對(duì)案件本身要有詳盡的了解與分析。

從債務(wù)追收的成功率來(lái)講，企業(yè)越來(lái)越傾向于尋找專業(yè)的商帳管理機(jī)構(gòu)為其代理債務(wù)追收。一是，專業(yè)商帳管理機(jī)構(gòu)充當(dāng)了債務(wù)人與債權(quán)人之間的“潤(rùn)滑劑”作用。有時(shí)，企業(yè)不愿與債務(wù)人面對(duì)面的商討，以至于造成雙方的不快，導(dǎo)致欠款更加難以收回;二是，專業(yè)的商帳管理機(jī)構(gòu)一般具有資信調(diào)查的能力和強(qiáng)大的追收網(wǎng)絡(luò)，前期能夠?qū)ζ髽I(yè)的欠款做科學(xué)分析，并且向企業(yè)提供可行性的債務(wù)追收方案;三是，專業(yè)機(jī)構(gòu)的人員素質(zhì)較高。商帳管理人員應(yīng)具備專業(yè)的法律和經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)，還要有良好的心理學(xué)、交際學(xué)知識(shí)，在面對(duì)每一次商帳案件時(shí)能夠靈活應(yīng)用，最大限度地為客戶挽回?fù)p失;四是，專業(yè)的商帳管理機(jī)構(gòu)更加看重案件的成功率，在國(guó)外被稱為：“Nopayment,Nocharge”，即如不成功，不收取傭金。如果企業(yè)將債務(wù)人訴訟法律，就要花費(fèi)大量的時(shí)間和法律費(fèi)用，而且訴訟的結(jié)果難以保證，這時(shí)的企業(yè)就好比吃著難咽的野菜湯，苦不堪言。有關(guān)專家界定了專業(yè)機(jī)構(gòu)與應(yīng)提防和拒絕合作的機(jī)構(gòu)之間的特征：

商帳管理是由一批專業(yè)的法律專家與經(jīng)濟(jì)學(xué)家組成的高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)?？尚刨嚨纳處す芾頇C(jī)構(gòu):應(yīng)提防和拒絕合作的機(jī)構(gòu)不僅提供一項(xiàng)“追帳”服務(wù)僅提供一項(xiàng)“追帳”服務(wù)，不具備診斷、分析案件的能力同時(shí)具有資信調(diào)查的服務(wù)完全不提供其他信用管理服務(wù)在本地、全國(guó)、世界擁有多家辦事處和公司及合作伙伴僅在本地有辦公室向本地、全國(guó)、世界提供“追帳服務(wù)”鼓吹“追帳”的成功率，任何案件都接，并聲稱沒(méi)問(wèn)題大型的征信數(shù)據(jù)庫(kù)，企業(yè)的不良客戶信用紀(jì)錄，并公開(kāi)不良客戶的名單吹噓自己在黑道、白道中的“有利”位置，沒(méi)有數(shù)據(jù)庫(kù)和網(wǎng)絡(luò)制作可行性“追帳”方案，定期向客戶通報(bào)案件的進(jìn)展情況無(wú)“追帳”方案員工人數(shù)眾多。一般由法律專業(yè)、經(jīng)濟(jì)專業(yè)的人才組成的隊(duì)伍不超過(guò)5人，不具備專業(yè)的商帳管理素質(zhì)對(duì)客戶一視同仁，取費(fèi)公開(kāi)沒(méi)有公開(kāi)的報(bào)價(jià)單按15%~35%比例收取傭金收費(fèi)低，較大的收縮性(信息來(lái)自：**信用出版《信用管理基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)》)“在賒銷過(guò)程中，圓滿結(jié)束的‘良性案件’是少數(shù)的?！睂＜姨嵝训?。一筆欠款能否100%追回，不僅取決于商帳管理機(jī)構(gòu)的專業(yè)素質(zhì)，還要取決于案件本身的質(zhì)量。這就要求企業(yè)時(shí)刻關(guān)注賒銷出去的產(chǎn)品，對(duì)逾期帳款的天數(shù)進(jìn)行有效的控制，因?yàn)?，在商帳管理中“時(shí)間”是案件勝訴的關(guān)鍵因素。一個(gè)案件發(fā)生的時(shí)間得越短，欠款被追回的成功率越大。反之，成功率就越小。如圖所示，欠款發(fā)生后3-6個(gè)月的時(shí)間段是最佳的收款時(shí)間。

其次，債務(wù)人的經(jīng)營(yíng)狀況及債務(wù)人是否存在，債務(wù)人的經(jīng)營(yíng)狀況如何，也決定著欠款的“命運(yùn)”。再有債務(wù)人申請(qǐng)破產(chǎn)，公司也就不存在了，案件的質(zhì)量比較低，欠款被追回的成功率也很低了。

另外，賒銷產(chǎn)品的質(zhì)量是否過(guò)關(guān)，合同的定制是否有紕漏，都會(huì)影響欠款追收的成功率。因此，企業(yè)要嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，交貨時(shí)要與對(duì)方簽訂驗(yàn)貨單據(jù)。合同的定制一定要精細(xì)，避免在追討欠款時(shí)發(fā)生不必要的糾紛問(wèn)題。

因此，企業(yè)要時(shí)刻關(guān)注客戶發(fā)出的“危險(xiǎn)信號(hào)”，確保案件的質(zhì)量，是商帳管理的上上之策。