1、 銷售增長管理的重要性一般來說，隨著銷售收入的快速增長，企業(yè)的利潤和價(jià)值也會隨之增加。但是，隨著銷售的增長，企業(yè)的資產(chǎn)規(guī)模也呈現(xiàn)出快速增長的趨勢，企業(yè)的財(cái)力有限，因此企業(yè)的銷售增長速度并不是越快越好。從財(cái)務(wù)角度看，企業(yè)在存貨、應(yīng)收賬款和產(chǎn)能的快速增長都呈現(xiàn)出增長甚至加速增長的趨勢，這將使企業(yè)的財(cái)務(wù)資源變得相當(dāng)緊張。雖然快速增長的企業(yè)會有一部分留存收益的增加來支撐這部分的增長，但這部分留存收益的增加很難滿足快速增長對新資產(chǎn)的需求。這必然要求企業(yè)發(fā)行股票或大量舉債，以滿足銷售增長的資金需求。但是，發(fā)行股票可能會遭到現(xiàn)有股東的反對，因?yàn)檫@將分散現(xiàn)有股東的控制權(quán)。此外，還將受到其他條件的限制。因此，企業(yè)管理者必須在銷售增長率和財(cái)務(wù)資源的有限性之間進(jìn)行合理的平衡。即：企業(yè)管理層要么采取積極措施控制銷售增長，使銷售增長保持在合理水平，并控制在現(xiàn)有財(cái)務(wù)資源的承受范圍內(nèi)；要么調(diào)整現(xiàn)有財(cái)務(wù)資源以滿足銷售快速增長的需要，否則可能導(dǎo)致銷售快速增長耗盡企業(yè)的財(cái)力。第二，銷售增長的財(cái)務(wù)分析和財(cái)務(wù)控制可持續(xù)增長率是分析銷售增長非常有用的工具?？沙掷m(xù)增長率的概念是由美國金融學(xué)家羅伯特提出的。希思認(rèn)為，它是指企業(yè)在不耗盡財(cái)力的情況下所能達(dá)到的最大銷售比例。這一定義基于以下三個(gè)假設(shè)：①企業(yè)試圖維持目前已知的財(cái)務(wù)比率；②企業(yè)管理者不能或不愿發(fā)行新股；③企業(yè)應(yīng)繼續(xù)維持目標(biāo)資本結(jié)構(gòu)或目標(biāo)股利政策。在此基礎(chǔ)上，羅特。他得出的結(jié)論是，可持續(xù)增長率等于股東權(quán)益的增長率。通過對股東權(quán)益增長率的進(jìn)一步分解，我們可以得到如下公式：

可持續(xù)增長率=凈銷售率×總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率×權(quán)益乘數(shù)×留存收益率

從上述公式可以看出，在給定的財(cái)務(wù)比率下，公司的可持續(xù)增長率企業(yè)銷售額等于股東權(quán)益的增長率，受凈銷售額、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、權(quán)益比率乘數(shù)和留存收益率的影響。其中，銷售凈利潤率和總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率反映了企業(yè)在生產(chǎn)過程中的經(jīng)營管理業(yè)績，而權(quán)益乘數(shù)和留存收益率則描述了企業(yè)管理層目前采取的財(cái)務(wù)政策。如果企業(yè)的實(shí)際增長率高于可持續(xù)增長率，企業(yè)必須改變上述一個(gè)或多個(gè)比率，即企業(yè)必須改善經(jīng)營管理，提高資產(chǎn)運(yùn)營效率或凈利潤率，或調(diào)整現(xiàn)行財(cái)務(wù)政策（改變分紅政策或資本結(jié)構(gòu)），以滿足銷售快速增長的資金需求。當(dāng)企業(yè)銷售增長率超過可持續(xù)增長率（即股東權(quán)益增長率）時(shí)，為了保持財(cái)務(wù)平衡，企業(yè)必須注意以下財(cái)務(wù)工作：

1。制定充分的財(cái)務(wù)計(jì)劃，加強(qiáng)財(cái)務(wù)預(yù)算，確定預(yù)期銷售增長所需的財(cái)務(wù)資源，做好融資計(jì)劃，確保有足夠的財(cái)務(wù)資源滿足銷售增長的需要。同時(shí)，保持財(cái)務(wù)計(jì)劃的內(nèi)部一致性，保持財(cái)務(wù)計(jì)劃與其他業(yè)務(wù)計(jì)劃的協(xié)調(diào)性，平衡銷售增長、經(jīng)營效率和財(cái)務(wù)資源。完善企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營管理，提高企業(yè)資產(chǎn)運(yùn)營效率。這樣至少可以獲得以下效益：①可以提高總資產(chǎn)特別是流動(dòng)資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)效率，提高資產(chǎn)的利用效率，以較少的資產(chǎn)獲得較高的銷售收入，減少銷售增長對財(cái)務(wù)資源的需求；② 它可以提高企業(yè)的盈利能力，增加企業(yè)的留存收益，從而進(jìn)一步降低銷售增長對財(cái)務(wù)資源的需求。

3。企業(yè)的快速成長一般難以持續(xù)，一段時(shí)間后會慢慢降低到正常水平。因此，企業(yè)在制定財(cái)務(wù)政策時(shí)，應(yīng)關(guān)注未來銷售增長的趨勢，避免因?qū)ξ磥磉^于樂觀而制定過于激進(jìn)的財(cái)務(wù)政策，這將對未來的財(cái)務(wù)狀況產(chǎn)生不利影響。必要時(shí)可采取相應(yīng)措施控制銷售增長速度。當(dāng)企業(yè)因銷售額增長而改變現(xiàn)行財(cái)務(wù)政策時(shí)，可能會遇到很多障礙，如：通過提高債務(wù)杠桿率來滿足資金需求，最終可能達(dá)到債務(wù)上限而遭到債權(quán)人的反對，債務(wù)的增加會增加企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，引起債務(wù)的增加股東的不滿；新股發(fā)行可能分散現(xiàn)有股東的控制權(quán)，遭到股東的反對；降低股利支付率可能導(dǎo)致以股利為生的股東的反對。因此，企業(yè)在改變財(cái)務(wù)政策時(shí)，應(yīng)提前考慮其可行性，提前進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃。因?yàn)槠髽I(yè)的可持續(xù)增長率等于股東權(quán)益的增長率，當(dāng)實(shí)際銷售增長率較高而股東權(quán)益的增長率較低時(shí)，企業(yè)的銷售增長是低效的。這種銷售增長可能是企業(yè)為了搶占市場份額或其他原因形成的。無論是怎樣形成的，由于這種低效增長只能靠少量增加的留存收益來提供，企業(yè)必須保證有足夠的額外財(cái)力來支持這種增長，否則就會陷入財(cái)務(wù)困境。一般來說，對于這種情況，企業(yè)應(yīng)該找出原因，努力改進(jìn)管理，提高經(jīng)營效率，以避免這種低效的銷售增長。

在實(shí)踐中，當(dāng)實(shí)際銷售增長率超過可持續(xù)增長率時(shí)，企業(yè)可以采取以下一種或多種管理措施來適應(yīng)或控制企業(yè)的銷售增長：①發(fā)行新股；②債務(wù)融資；③降低股利支付率；④ 剝離低效或低效的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)；③增加企業(yè)收入；⑤改善企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營管理，提高資產(chǎn)運(yùn)營效率。

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